Phễu marketing là gì? Cách xây dựng phễu qua 6 bước đơn giản

Phễu marketing là gì?

Phễu marketing là cách thức tiếp thị dựa trên hành trình mua hàng của khách hàng từ đó đưa ra những cách thức tiếp thị khác nhau thành một hệ thống để thu hút và chuyển đổi.

Phễu marketing đưa khách hàng đi qua các điểm chạm về kênh tiếp thị như: Đưa từ facebook vào web rồi đưa tiếp qua Zoom hay cả email. Ngoài ra các loại nội dung cũng phong phú không kém để khách hàng được trải nghiệm đa nội dung: Blog, email, video, landing page, ….

Đối với các sản phẩm tiêu dùng, sản phẩm không phải cân nhắc quá nhiều trước khi mua hàng thì có thể mua hàng thông qua 1 quảng cáo, cảm xúc khi xem video của KOL nhưng đối với các sản phẩm giá trị cao, sản phẩm số (khóa học, ebook,…) thì phễu Marketing là thực sự cần thiết.

Tất cả bài viết của mình sẽ đi sâu vào trải nghiệm sản phẩm giáo dục, khóa học vì đây là lĩnh vực mà mình được trải nghiệm nhiều nhất để ứng dụng phễu vào và cho ra những kết quả ghi nhận được

Ví dụ để hình dung về phễu:

• Bạn có 1 có 1000 người xem video
• Có 50 người sẽ click vào website của bạn
• Có 5 người đăng ký khóa học

Vậy tỉ lệ là: 1000>50>5, tỉ lệ vào website là 5%, tỉ lệ đăng ký khóa học là 10% theo lượt vào web và 0.5% theo lượt xem video. 

Vì có 1 lượng khách hàng sẽ rớt tại mỗi hành trình nên nó có dạng phễu

Có 2 lưu ý về phễu marketing:

• Có 1 định nghĩa sale funnel (phễu bán hàng) sẽ khác với marketing funnel (phễu marketing) có thể một số bạn tiếp xúc lần đầu sẽ nhầm lẫn.
• Mỗi sản phẩm và doanh nghiệp sẽ ứng dụng khác nhau nên đừng lấy 1 phễu marketing bạn search trên Google về ứng dụng, hãy chuẩn bị cho mình kiến thức nền tảng và thấu hiểu insight người dùng để tự vẽ lên phễu của riêng mình.

Mọi người thường hay gọi là phễu bán hàng nhưng nếu dịch ra nghĩa tiếng Anh thì phễu bán hàng là Sale Funnel lại là một khác niệm khác nhưng nhỏ hơn phễu marketing (Marketing Funnel).

Tạo sao phễu marketing lại quan trọng?

Trước đây đọc bí mật dotcom đa phần bị cuốn hút bởi phễu marketing mang đến khách hàng thụ động, nghĩa là có khách hàng khi đang ngủ đó… Nghe thì ham lắm cứ chăm chăm xây dựng theo hướng đó rồi chỉ quan tâm tìm công nghệ tool xịn này nọ để triển khai.

……NHƯNG sấp mặt mọi người ạ, theo nghĩa đen luôn

Bởi vì sức mạnh của Phễu marketing không phải nằm chỗ đó, sức mạnh nó nằm ở chỗ phá bỏ từng rào cản của khách hàng và chia ra để truyền thông.

PHÁ BỎ TỪNG RÀO CẢN

Bạn có thể ghi nhớ từ khóa này :”THẾ MẠNH CỦA PHỄU LÀ PHÁ BỎ TỪNG RÀO CẢN”

Đặt trường hợp khách hàng để mua hàng của bạn sẽ phải trải qua rất nhiều rào cản trước khi quyết định mua hàng. Những rào cản đó có thể là giá cả, chưa sẵn sàng, chưa thấy rõ sự cần thiết ngay lúc này, chưa tin tưởng bạn…. rất rất nhiều và giá cả chỉ là một phần nhỏ.

Giá chỉ dành cho cạnh tranh các sản phẩm tiêu dùng chứ các sản phẩm số, đào tạo không phải là vấn đề lớn nhất, chỉ là khách hàng chưa thấy giá trị của bạn vượt qua giá cả bạn đề ra.

Để xóa bỏ các rào cản và bán được ngay trong 1 nội dung quảng cáo bạn phải giỏi, rất giỏi, bạn hãy nhìn thử hình mình minh họa bên dưới.

Rào cản càng nhiều, bạn bán hàng càng khó và lúc này phễu sẽ phát huy tác dụng. Bài toán đặt ra là cũng bao nhiêu rào cản đó bạn dùng phễu để chia ra gỡ bỏ từng rào cản một sẽ đơn giản hơn.

Phễu giúp bạn mang từng nhóm vấn đề ra để gỡ rào cản dễ dàng hơn, khách hàng được hiểu rõ hơn về sản phẩm hơn thì đó việc bán các sản phẩm chính sẽ dễ dàng hơn.

Câu chuyện về một cách phá bỏ rào cản khá hay: “Kẹt chân trong cửa” – Kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục lòng người

CHIA RA ĐỂ TRUYỀN THÔNG

Nếu bạn muốn bán hàng, trước tiên phải truyền thông. Truyền thông nó giúp khi bạn quảng cáo sản phẩm sẽ hiệu quả hơn.

Bạn thử nghĩ xem, nếu 1 clip quảng cáo sản phẩm của bạn dài 5p có hấp dẫn bằng 1 buổi Zoom 1 tiếng bạn trao giá trị rồi sau đó mới quảng cáo không?

Nếu bạn xây dựng 1 kế hoạch marketing các sản phẩm khóa học sẽ thấy để thuyết phục 1 khách hàng mua không hề dễ và nếu bạn chưa nổi tiếng, chưa có nhiều khách hàng cũ thì lại cực kỳ khó.

Và phễu nó giúp giải quyết việc đó rất tốt

• Một phễu quà tặng miễn phí có thể giúp bạn có được thông tin 1 người xa lạ đúng insight

• Một khóa học miễn phí từ 1 giờ giúp bạn có được thông tin, trao giá trị, làm quen người mới và thậm chí có thể truyền thông được sản phẩm chính của bạn dễ dàng và sâu nhất (Đố quảng cáo ở mức cơ bản làm được)

Đó là những thế mạnh của phễu, và tùy theo bạn đang cần xóa bỏ rào cản nào mà thiết kế phễu phù hợp.

Nếu bạn hỏi mình cần phải giỏi gì nhất trong việc làm phễu marketing thì sau một thời gian trải nghiệm và đây là góc độ cá nhân của mình thì có 2 điều bạn cần hiểu rõ và cần khai thác sâu nhất đó là: Hành trình khách hàng và Nhiệt độ Traffic.

Mình đã ứng dụng 2 điều này cả trong phễu vào trong các chiến dịch quảng cáo tổng thể mang lại hiệu quả và lợi nhuận tốt hơn.

HÀNH TRÌNH KHÁCH HÀNG

Khách hàng là những người xa lạ chưa từng biết sẽ trải qua một hành trình từ tiếp cận và thay đổi nhận nhận thức bên trong (INSIGHT) và mục tiêu cuối cùng là bán được hàng đến việc trở thành khách hàng trung thành. Hành trình thay đổi insight đó chính là hành trình khách hàng.

Có những khách hàng thì quy trình này sẽ mất rất nhanh, ví dụ như người cảm xúc sẽ “đốt cháy giai đoạn” từ nhận biết đến mua hàng nhanh hơn nhưng có người sẽ cân nhắc rất kỹ mới quyết định mua hàng.

• Nhận biết: Đây là giai đoạn đầu của hành trình khách hàng, đây là lúc chúng ta bắt đầu tiếp cận và bắt đầu một mối quan hệ khách hàng. Có thể bạn được khách hàng nhận biết qua các nền tảng quảng cáo: Facebook Ads, Youtube Ads, Tiktok Ads, truyền thông hay các kênh miễn phí: Google SEO, Youtube ….
• Thích: Sản phẩm của bạn, câu chuyện của bạn có thực sự thích thú với khách hàng tiềm năng hay không, có rất nhiều yếu tố khiến khách hàng thích bạn: Lợi ích sản phẩm, giá trị cốt lõi, điểm độc đáo, giá trị thương hiệu.
• Xem xét, có ý định: Bước này là bước xem xét có nên chọn sản phẩm của bạn hay không, đây là một trong những bước sắp tới giai đoạn mua hàng.
• Đánh giá: Xem xét các đánh giá về sản phẩm, dịch vụ, cần thêm các góc nhìn khác về sản phẩm như đánh giá, ý kiến khách hàng khác…
• Mua hàng: Giai đoạn trở thành khách hàng của bạn kết thúc 1 sơ đồ phễu và sẽ chuyển sang 1 phễu khác cao hơn hoặc dài hơn.

Đây là một trong những khái niệm hành trình khách hàng cơ bản để bạn biết về hành trình khách hàng, đối với các sản phẩm về đào tạo thì cụ thể hơn nó là các bước thiết lập mối quan hệ và giáo dục khách hàng.

Bạn cần phải thiết kế ra 1 phễu để khách hàng được trải nghiệm, “đi” qua những nội dung : blog, email, video, chương trình đào tạo giúp bổ sung “làm đầy” từng bước trong hành trình khách hàng sẽ giúp tỉ lệ chuyển đổi cao hơn.

NHIỆT ĐỘ TRAFFIC

Nguồn Traffic là nguồn cung cấp traffic về như: mạng xã hội, seo, quảng cáo, banner,…. còn nhiệt độ traffic là các cấp độ người truy cập đang tương tác như thế nào với doanh nghiệp bạn.

Traffic không điều khiển được: Thường là những traffic đến từ nguồn tự nhiên, miễn phí như SEO, Youtube Video, Referral, Social Media… đây là những traffic mà chúng ta không điều khiển được và cũng không kiểm soát được hiệu quả của nó.

Traffic điều khiển được: Thường là những traffic đến trực tiếp từ quảng cáo Facebook, Google, hoặc những kênh quảng cáo khác. Chúng ta điều khiển được traffic này, chúng ta có khả năng kiểm soát và điều khiển chúng, nhưng chúng ta phải mất tiền quảng cáo để làm được việc đó.

Traffic sở hữu: Là kiểu traffic mà bạn có thể điều khiển được tùy ý muốn của mình, không phụ thuộc vào nền tảng quảng cáo, những traffic đó thường đến từ danh sách khách hàng tiềm năng hoặc danh sách email mà bạn đang sở hữu.

Có 1 câu nói bạn có thể ghi nhớ khi nói về nhiệt độ traffic chính là: “Xa mặt thì cách lòng“, mỗi người dùng khi kết nối với chúng ta đề có lý do và sự kết nối đó ngày càng trở nên sâu sắc hơn.

Vì vậy hãy chắc chắn rằng bạn quảng cáo hay tiếp cận khách hàng các kênh đều có 1 lý do nhất định, và hơn hết phải có phễu bán hàng hoạt động thì các traffic đều trở nên có ý nghĩa hơn.

Tư duy ở đây chính là xây traffic theo chiều sâu thay vì theo chiều rộng, nhất là trong lĩnh vực đào tạo nó còn được thể hiện rõ rệt hơn.

Nếu bạn có 1 phễu bán hàng hoạt động tốt, nguồn traffic không còn là vấn đề nữa. Điều quan trọng là bạn có biến những traffic đó thành Lead (Khách hàng tiềm năng), thành khách hàng hay không.

Các bước xây phễu marketing đơn giản

Bước 1: Đặt mục tiêu

Đừng xây dựng nội dung nếu chưa rõ mình sẽ bán gì, hãy xác định 1 mục tiêu duy nhất cho phễu marketing của bạn. Nếu bạn bán quá nhiều trong 1 phễu, bạn sẽ không biết mình sẽ bán cái gì mà khách hàng còn rối hơn bạn.

Hãy đặt mục tiêu cuối cùng bạn xây phễu marketing này là bán sản phẩm nào, từ mục tiêu đó thì bạn mới có thể thiết kế các “điểm bán hàng” thông qua phễu để mang lại tỉ lệ chuyển đổi tốt nhất.

Bước 2: Phân tích các rào cản

Khi đã xác định được sản phẩm bạn cần bán, hãy xác các rào cản khiến khách hàng chưa chọn bạn là gì.

Một số ví dụ cụ thể sản phẩm là khóa hoc:

• Vì chưa nhiều người biết đến
• Vì giá quá cao cho người mới chưa biết đến mình
• Vì thời gian học quá dài chưa sắp xếp được thời gian
• Vì chưa thấy cần ngay lúc này
• ….

Để có những rào cản này chính xác và khách hàng, bạn hãy dùng đến công cụ để lý ý kiến khách hàng như Form đánh giá, chăm sóc qua điện thoại…. Trong quá trình xây dựng phễu bán hàng, hãy bổ sung thêm các form lấy thông tin, đánh giá 1 cách khéo léo thì các rào cản cũng được bổ sung đầy đủ hơn.

Có thể bạn có rất nhiều traffic, rất nhiều người vào phễu do bạn tự nghĩ ra kịch bản để bán hàng và rất nhiều ưu đãi nhưng nếu vẫn không bán được gì là bởi vì bạn chưa hiểu rõ rào cản của họ là gì mà không quyết định mua hàng.

Bước 3: Chia các chặn

Đã có rào cản rồi hãy xem xét bạn hãy chia nó ra từng chặn đề “làm đầy” INSIGHT của khách hàng giúp thay đổi nhận thức của khách hàng về sản phẩm của bạn.

Lúc này bạn có thể đưa ra được thang giá trị cho khách hàng, ở mỗi tháng giá trị bạn giúp họ giải quyết 1 vấn đề nhỏ và sản phẩm bạn cần bán chính là giải quyết những vấn để lớn.

Mỗi lần khách hàng bước lên một bậc thang, những rào cản sẽ được gỡ bỏ đi.

Bước 4: Xây dựng nội dung

Nếu đã phân ra các giai đoạn của phễu rồi, hãy xây dựng nội dung cụ thể mà bạn cần có để phá bỏ rào cản.

Nội dung có thể là: Blog, hình ảnh, Video, webinar, 1 buổi qua zoom, khóa học ngắn ngày, một cuộc tư vấn chuyên sâu (coach)…

Khi làm phễu marketing, content sẽ khác biệt hơn vì bạn đã phân ra nhóm khách hàng mục tiêu, hành động mục tiêu khác nhau cho từng chặn phễu.

Riêng với các sản phẩm khóa học đào tạo, các chương trình Zoom, webinar hay khóa ngắn là những nội dung tốt nhất.

Trong nội dung, đừng quên kịch bản bán hàng của bạn là gì hay còn gọi là kịch bản Sale. Để có một kịch bản Sale cũng cần khá nhiều công sức và Tâm sức, mình sẽ hứa hẹn bạn ở một bài post sau qua đúc kết của MC Tuệ Ngôn duyên dáng nhà mình.

Bước 5: Tạo ra “thính”

Một ví dụ về câu cá: Nếu bạn đến một cái hồ có nhiều người luôn sẵn cần câu thì cá luôn rất đề phòng và nhút nhát . Nếu bạn không có 1 mồi quá thơm, cá không đói thì chắc chắn bạn không thể câu được con cá nào cả.

Trong việc làm phễu marketing cũng vậy, nếu không có “thính” thật “thơm” và “ngon” thì rào bạn mới chỉ dừng ở bước tiếp cận.

“THÍNH” hay còn gọi “MỒI CÂU” hay 1 cái tên chính thống hơn đó là Lead Magnet. Là những nội dung được bạn tạo ra để thu hút khách hàng tiềm năng để lại thông tin cho bạn để bắt đầu đưa vào quá trình tối ưu hóa giá trị khách hàng.

Một số loại “THÍNH” phổ biến:

• Khóa học miễn phí
• Slide, bản tài liệu, ebook miễn phí
• Bản đồ tư duy
• Đăng ký nhận tin
• Bài khảo sát
• Hướng dẫn chi tiết.
• ….

Thường bạn phải có vài “THÍNH” để có thể sử dụng linh hoạt dẫn đến sản phẩm chính hoặc dẫn đến sản phẩm mục tiêu.

Bước 6: Sản phẩm đầu phễu

Sản phẩm đầu phễu là sản phẩm có giá trị thấp được đưa ra để tăng một bậc trong mối quan hệ của bạn với khách hàng, thường là những sản phẩm có giá trị thấp để phá bỏ rào cản đầu tiên là “chấp nhận mua một sản phẩm” bất kỳ từ bạn.

Đây là một thử thách đầu tiên để chúng ta biết được khách hàng đã sẵn sàng chi tiền cho bạn hay chưa. Đây là cách để chúng ta biết những điểm chạm tạo ra thực sự đã chạm đến khách hàng hay chưa, kết quả của quá trình giáo dục khách hàng đã đủ hay chưa.

Sản phẩm đầu phễu chỉ cần bắt đầu là những sản phẩm giá rẻ, sản phẩm vật lý, sản phẩm file online…hay là sản phẩm upsell được setup trong việc triển khai 1 phễu tự hoàn vốn.

Công cụ

Nói gì thì nói việc làm phễu cũng cần chịu khó một chút nghiên cứu tool để hỗ trợ vận hành phễu, công cụ về automation để thông báo, gửi thông tin cho khách hàng. Hiện tại mình sử dụng một số công cụ sau:

• Website/landing page: Thiết kế landing page và tuyệt vời hơn nếu công cụ đó hỗ trợ tính năng Sale Funnel để ứng dụng bán các gói upsale
• Automation marketing: Cần 1 công cụ hỗ trợ automation marketing để thông báo và nhắc lịch qua email, ZNS được đấu nối lấy data từ landing page qua.
• Chatbot: Chatbot để hỗ trợ rep tin nhắn khi bạn quảng cáo tin nhắn.
• Công cụ báo cáo: Chắc chắn rằng bạn phải kết hợp báo cáo để biết được phễu marketing của mình có mang lại doanh thu và lợi nhuận hay không, khách hàng đến từ kênh nào, các chỉ số khác.

Báo cáo

Có thể làm bạn hơi hụt hẫng: Tạo ra phễu mất rất nhiều công sức NHƯNG chưa chắc nó hiệu quả về mặt khách hàng và cả doanh thu hoặc 1 viễn cảnh khác là có thể hôm nay có lợi nhuận nhưng chưa chắc về sau cũng kéo dài kết quả này.

Vì vậy, ngay bước đầu setup bạn phải chắc chắn rằng có thể theo dõi chính xác những chỉ số báo cáo và setup một báo cáo cụ thể chi tiết để bạn theo dõi con số này.

Để có 1 báo cáo chính xác chúng ta có 1 số lưu ý sau đây:

• Bên bạn có sẵn hệ thống báo cáo chưa
• Bạn muốn xem số liệu nào
• Dữ liệu đang lưu ở đâu, có kết nối với nền tảng báo cáo nào không (Google Data, Power Bi,…)
• Dữ liệu và báo cáo có realtime được không
• Dữ liệu có lấy ra đủ đơn giản hay không

Tối ưu phễu

Khi có chỉ số từ báo cáo rồi chắc chắn bạn phải tối ưu phễu để có thể hoạt động và kết quả tốt hơn. Nếu bạn muốn phễu bạn đóng gói để chạy tự động hoàn toàn hoạt 1 phần thì chắc chắn việc này rất quan trọng, nếu không bạn đang đóng gói một sản phẩm kém chất lượng.

Khi tối ưu, hãy phân ra các chặng để tối ưu:

• Lead đầu vào (tiếp cận ít): Nếu lead vào quá thấp, hãy tối ưu nguồn traffic của mình và nếu chiến lược dài hạn bạn hãy tập trung vào quảng cáo trả phí vì đây là nguồn traffic phong phú giúp bạn tiếp cận với khách hàng mới nhanh nhất và chính xác nhất.
• Lead đầu vào (ít người đăng ký): Có thể thính của bạn thả ra chưa quá hấp dẫn, hãy thử tạo ra thêm nội dung thu hút cho thính hoặc hãy đổi thính khác hấp dẫn hơn.
• Chuyển đổi thấp: Nếu chuyển đổi thấp, hãy xem lại bài bán hàng của bạn hoặc cách bán hàng của bạn chưa thực sự hiệu quả. Hãy thử thay đổi cách bán hàng bằng webinar hay video xem.

Đóng gói

Đóng gói phễu là bước cuối cùng để phễu có thể chạy tự động hoàn toàn hoặc chạy tự động một phần.

• Đối với các phễu zoom hay webinar thì chuyển thành biên bản auto webinar là điều bạn cần phải làm để tối ưu nguồn lực để bạn chuyên tâm làm chuyện khác
• Đối với các phễu tự động qua email hay xem video thì rất đơn giản rồi.

Vậy để đóng gói phễu cần các điều kiện gì:

• Chắc chắn phễu đã có chuyển đổi, tỉ lệ chuyển đổi như bạn mong muốn
• Bạn đã hoàn toàn không còn lo về nguồn traffic, ví dụ như đã chạy quảng cáo kết quả rất đều và tốt
• Đã tìm ra phiên bản chuyển đổi tốt nhất trong các phiên bản bạn đã triển khai
• Bạn cần nó chạy tự động để làm việc khác quan trọng hơn
• Đã vận hành phễu phần lớn hoặc 100% bởi công nghệ/tool

Nếu đủ đáp ứng rồi, bạn nên đóng gói để có thể tập trung cho công việc khác như chăm sóc khách hàng, xây dựng đội ngũ, làm thêm phễu khác…. và nên nhớ vẫn nên theo dõi phễu chạy tự động có ổn không nhé

Khi triển khai phễu marketing bạn phải hiểu rõ những kiến thức nền tảng cũng như kịch bản nội dung của các sản phẩm phễu, cách thức bán hàng và sự kết hợp của công nghệ để làm đòn bẩy. Vì vậy, hãy luôn tìm hiểu thiệt kỹ và đúc kết lại để ứng dụng vào chính doanh nghiệp của bạn vì mỗi sản phẩm là khác nhau.

Tuy nhiên, học theo các sơ đồ phễu có sẵn để xem họ sáng tạo ứng dụng ra sao cũng có nhiều trải nghiệm. Đặc biệt học hỏi từ những kinh nghiệm đã triển khai thị trường Việt Nam sẽ gần với thực tế hơn vì mỗi thị trường có đặc điểm người dùng, trải nghiệm công nghệ và hình thức thanh toán vận chuyển khác nhau.

Bạn có thể câu hỏi gì về phễu marketing không? Hãy đặt câu hỏi bên dưới phần comment.