Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng là hành trình được bạn thiết kế ra để chuyển từ khách hàng tiềm năng đến khi đặt mua sản phẩm của bạn, nó là các bước hay quy trình được bạn đặt hoặc “vô tình” tạo ra giúp bạn tối ưu quy trình bán hàng của bạn cả bán hàng online hay offline.
Ví dụ nhỏ thế này:
- Khi bước vào thế giới di động: Bạn gặp bác bảo vệ ân cần (tạo được cảm tình) => Gặp 1 bạn nhân viên tư vấn điện thoại đầy đủ thông tin -> Bạn quyết định mua hàng => Lúc này bạn nhân viên tư vấn mua phụ kiện ưu đãi 50% (quá hấp dẫn), mà thấy cũng cần => Quyết định mua thêm => Tư vấn tích điểm được giảm giá khi mua lần sau => Hợp lý không mất thêm gì => Đăng ký thành viên
Câu hỏi: Bạn có cảm thấy quá trình này diễn ra “mượt” không, cảm thấy việc mua hàng thuận tiện và tự mình quyết định (chủ động) nên rất thoải mái và hài lòng.
Chúng ta bỏ qua việc lựa chọn kênh nào mua (online hay offline, thương hiệu…) đã nhé
Chúng ta cùng phân tích góc nhìn marketing, bán hàng trong hành trình này nhé
Điều thứ 1: Bạn có thể thấy việc bạn vào một cửa hàng điện thoại khi cần mua điện thoại rất là hiển nhiên nhưng đối với quy trình trên thì bạn đã mua thêm phụ kiện dù ưu đãi rất tốt nhưng có thể thấy lợi nhuận từ việc mua phụ kiện này bạn không tốn thêm bất cứ chi phí marketing nữa.
Điều thứ 2: Khi bạn đăng ký thành viên chắc chắn bạn được giảm giá cho lần mua sau, nghĩa là thegioididong lần sau có một khách hàng vào mua mà chi phí marketing này bỏ ra là cố định và chắc chắn thành công (mua hàng), chưa kể bạn còn cài app của họ không tốn thêm chi phí marketing.
Chỉ trong 1 chi phí marketing bỏ ra để khách hàng đến cửa hàng, thegioididong đã tối ưu rất nhiều chi phí marketing cho lần mua hàng khác, hành trình khác.
Việc xây dựng một phễu marketing có thể thấy là hành trình có thể sẽ “rớt dần” ở những giai đoạn của phễu nhưng bạn thấy việc tối ưu trong một lần mua hàng thì chắc chắn tỉ lệ chuyển đổi (conversion) sẽ tốt hơn rất nhiều vì nhu cầu đã có sẵn chính là rào cản lớn nhất đã được loại bỏ.
Các doanh nghiệp Online hay Offline đều có những hình thức phễu bán hàng (sales funnel) nhưng đa phần vì chúng ta không có thống kê nên không biết quy trình đó hiệu quả ra sao. Việc tối ưu phễu bán hàng là hết sức quan trọng để bạn có thể mang lại lợi nhuận tốt nhất trong một lần bán hàng với số lượng khách hàng tiềm năng không đổi, chi phí marketing không đổi.
(Theo Salesforce: có đến 68% công ty đã không cố gắng đo lường hoặc xác định được phễu bán hàng của họ)
Việc đóng gói cách thức bán hàng thành phễu bán hàng hoặc một quy trình bán hàng có chủ đích sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm rất nhiều thời gian để bán hàng hơn vì không phải lúc nào cũng bắt đầu việc bán cho một khách hàng mới mà đang tối ưu một khách hàng có sẵn, điều này chắc chắn dễ dàng hơn rất nhiều.
Và khi mang phễu bán hàng vào môi trường online giống như bạn đang sở hữu một nhân viên bán hàng giỏi 24/7 nếu bạn tối ưu tốt phễu bán hàng.
Có một sự nhầm lẫn giữa phễu marketing và phễu bán hàng, nếu bạn tìm trên google thì sẽ thấy những hình ảnh như bên dưới nhưng đó cũng là sự nhầm lẫn giúp bạn rối hơn khi tìm kiếm và tưởng phễu marketing là phễu bán hàng… NHƯNG KHÔNG PHẢI.
Phân biệt phễu bán hàng và phễu marketing
Vì quá nhiều bài viết nhầm lẫn giữa 2 từ khóa này dẫn đến kết quả gần như nhau, mọi người dùng 2 từ này như là một khiến cho chúng ta cũng hiểu không rõ được ý nghĩa và cách thức hoạt động của nó.
Phễu marketing là cái tổng quan, là toàn bộ hành trình khách hàng từ khách hàng xa lạ cho đến khi trở thành khách hàng mua hàng hay khách hàng trung thành với doanh nghiệp của bạn. Nghĩa là bao gồm các hoạt động quảng cáo (Google, Facebook, SEO,…) đến việc triển khai affiliate, membership….
Còn phễu bán hàng chỉ là một phần trong cái tổng quan đó, nó thường nằm ở phần tạo ra doanh thu
Các yếu tố của phễu bán hàng:
- Sales Page: trang bán hàng.
- Order Page: trang đặt hàng.
- Upsell Page: trang bán thêm sản phẩm khác.
- Thank you Page: trang cảm ơn khi đặt hàng thành công.
Ví dụ một phễu bán hàng đơn giản:
Nghĩa là phễu bán hàng là một phần nhỏ trong phễu marketing
Tôi cũng loay hoay đến khi làm thực tiễn + nghiên cứu lại kỹ mới hiểu được thuật ngữ này. Hi vọng khi phân biệt được hai khái niệm này sẽ giúp bạn dễ dàng tìm kiếm và ứng dụng hơn bởi chỉ có HIỂU ĐÚNG thì mới LÀM ĐÚNG được.
Tại sao phễu bán hàng hiệu quả
Như đã phân tích ở trên, bạn có thể thấy bán cho khách hàng đang có sẵn nhu cầu hoặc đang được thúc đẩy mua hàng sẽ dễ dàng mua thêm của bạn hơn, một chút số liệu dưới đây sẽ chứng minh cụ thể hơn
Bán thêm mang lại kết quả tốt hơn bán chéo
Bạn có thể nhận được kết quả tốt hơn bằng cách bán thêm và bán chéo, đây là những thành phần bổ sung mà bạn có thể thêm vào kênh bán hàng của mình.
Bán thêm và bán chéo thường bị nhầm lẫn, nhưng có một điểm khác biệt chính. Trong khi bán chéo (cross-sells) tập trung vào việc tăng giá trị vòng đời khách hàng và khuyến khích mua nhiều hơn các sản phẩm khác, thì bán thêm (up-sells) liên quan đến việc đưa ra đề xuất liền kề với sản phẩm gốc. Vì vậy, bán thêm là một bản nâng cấp (Khoai tây chiên loại lớn hơn chỉ với ít tiền), trong khi bán chéo là một giao dịch mua hoàn toàn khác (Bạn có muốn ăn khoai tây chiên với món đó không?).
Theo Shopify, công ty phân tích hành vi Predictive Intent đã công bố một nghiên cứu thú vị vào thời điểm đó. Công ty phát hiện ra rằng bán chéo không hiệu quả bằng bán thêm trên các trang thương mại điện tử.
Điểm khác biệt của phễu bán hàng, landing page, web bán hàng
Nếu bạn có một trang bán hàng hay bán hàng trên một landing page thì không có nghĩa là bạn đã sở hữu một phễu bán hàng.
Một phễu bán hàng (sales funnel) sẽ có các bước được thiết kế để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Các bước này có thể bao gồm các yếu tố của phễu bán hàng: Blog, trang bán hàng, trang up-seel, trang cám ơn….
Ví dụ bạn có thể thiết kế 1 phễu bán hàng sách: Từ TRAFFIC: Blog review sách hoặc quảng cáo sách => Landing page Bán sách => Giới thiệu combo sách đó => Trang cám ơn
Nhắc lại một chút: Sức mạnh của phễu bán hàng là cùng với một traffic đầu vào bạn có thể có cơ hội bán được nhiều hơn 1 sản phẩm thông thường, còn nếu thất bại thì bạn vẫn bán được quyển sách đó mà. Với lượng traffic lớn dần lên thì có phải thêm 2-3% phễu bán hàng được thành công sẽ giúp bạn có 1 hệ thống chuyển đổi rất hiệu quả không?
Một số sơ đồ Phễu bán hàng chuyển đổi tốt (từ ClickFunnel)
ClickFunnel là công cụ xây dựng phễu bán hàng của CEO Russell Brunson, tác giả của Bí Mật DotCom nổi tiếng.
Đây là một số phễu phổ biến nhiều người sử dụng nhưng dù thế nào đi nữa thì vẫn trên nền tảng cơ bản của phễu bán hàng: THU HÚT – TƯƠNG TÁC – CHUYỂN ĐỔI – GIAO DỊCH hay BIẾT – THÍCH – TIN – MUA dễ nhớ, bình dân hơn.
1. Phễu thu Lead cơ bản
Phễu phổ biến để thu lead khách hàng tiềm năng thông qua đăng ký nhận bản tin, quà tặng, ebook…. đa phần là quà tặng miễn phí để thu lại được danh sách khách hàng tiềm năng(Lead Magnet) hoặc có gọi mỹ miều hơn là THÍNH.
Seth Godin có đưa ra một thuật ngữ Marketing Base Permission: Bạn được họ cho phép Marketing đến họ bởi vì họ đã để lại thông tin liên lạc cho bạn.
Hay phiên bản có thể offer một cái gì đó dễ mua, rẻ ở trang cám ơn với một OFFER
Quà tặng bạn càng chất lượng, càng có giá trị với người nhận thì giúp bạn thu được LEAD CHẤT LƯỢNG và bạn cũng nhận được nhiều NIỀM TIN từ người dùng hơn. Đừng cố thu LEAD người dùng chỉ tải về và cất vào một thư mục nào đó cũng không thèm đọc hay dùng tới.
2. Application Sales Funnel
Mô hình phễu như thế này:
Nếu chỉ lấy thông tin đơn giản thì dễ nhưng nếu bạn cần nhiều thông tin hơn trong form thì sao? Nếu lấy 1 lần thì tỉ lệ để lại thông tin sẽ giảm khiến hiệu quả không được cao.
Bước 1: Tạo một trang với 1 video kêu gọi 1 hành động (CTA)
Bước 2: Nếu khách hàng không click vào CTA mà thoát ra thì bạn hiển thị một thông báo (Popup) và kêu gọi để lại địa chỉ email
Nếu click vào CTA: Lập tức chuyển họ sang một trang khác để bạn có thể thu thập được nhiều thông tin hơn và cuối cùng khi họ Submit vào Form hãy đưa họ đến trang Thank you Page
3. Tripwire Funnels
Rất phù hợp để biến lưu lượng truy cập lạnh trực tiếp thành khách hàng trả tiền với
Bước 1: Tạo 1 trang bán hàng với video bên trái và form điền thông tin
Bước 2: Khi khách điền xong thông tin và nhấn nút thì hiển thị hoặc chuyển trang qua OTO (One time Offer) là sản phẩm bán thêm (Upsells) với giá rẻ
Bước 3: Chuyển đến trang cám ơn hoặc thông tin đơn hàng
Phễu bán hàng này hoặc động rất tốt nếu bạn muốn làm phễu bán hàng tự hoàn vốn.
4. Video Sales Letter Funnel
Phễu này thì bạn có thể ứng dụng bất cứ mục đích và điều quan trọng là tập trung vào video (không phải văn bản) trong các landing page hay các offer còn luồng đi của phễu thì tùy theo bạn.
5. Product Launch Funnels (Phễu ra mắt sản phẩm)
Hoàn hảo để quảng bá việc ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ mới để bạn có một nhóm khách hàng ngay khi cánh cửa của bạn mở ra. Nó có thể phù hợp cho sản phẩm chưa ra mắt hoặc sản phẩm cần đặt trước rồi sản xuất.
Để hoàn thiện hơn phễu này hì cần chuỗi email automation dành cho khách hàng sau khi đăng ký nhận thông tin sản phẩm để bạn có thể truyền đạt những giá trị sản phẩm đến họ, để họ cảm thấy sản phẩm này phù hợp với mình.
6. Webinar Sales Funnel – Phễu Webinar
Đối với các sản phẩm đào tạo hay các sản phẩm B2B, phần mềm…. những sản phẩm cần phải demo, học thử hay cần truyền thông nhiều hơn trước khi bán hàng thì phễu Webinar là công cụ tuyệt vời.
Không phễu bán hàng chuyển đổi tốt hơn khi khách hàng có thể nghe được giọng nói, được “thử” sản phẩm hay được bạn đưa ra offer trực tiếp như vậy.
Ở BKE thì phễu webinar cũng được sử dụng nhiều nhất bởi như vậy mà cũng thêm lý do là chúng ta được trao thêm nhiều giá trị hơn nữa cho khách hàng thông qua những chương mình miễn phí.
Khi sử dụng phễu webinar thì nội dung và offer trực tiếp trên webinar/zoom chính là nơi bán hàng tuyệt vời nhất.
Công cụ để thiết kế phễu bán hàng
Công cụ thì không có quá nhiều sự phức tạp nhưng sẽ nâng cao hơn
Có nhiều công cụ để tạo ra sale funnel (phễu bán hàng), nhưng một trong những công cụ phổ biến nhất và được sử dụng rộng rãi là ClickFunnels.
ClickFunnels là một công cụ xây dựng phễu bán hàng trực tuyến với giao diện kéo và thả đơn giản, giúp bạn tạo ra các trang bán hàng chuyên nghiệp và đẹp mắt trong vài phút. Công cụ này cung cấp các mẫu sẵn có để giúp bạn bắt đầu, và cho phép bạn tùy chỉnh các trang của mình để phù hợp với nhu cầu của bạn.
Các tính năng của ClickFunnels bao gồm:
- Thiết kế trang kéo và thả: ClickFunnels cho phép bạn tạo trang bán hàng và phễu bán hàng chỉ bằng cách kéo và thả các thành phần.
- Các mẫu sẵn có: Công cụ này cung cấp cho bạn các mẫu phổ biến để giúp bạn bắt đầu nhanh chóng.
- Tích hợp thanh toán: ClickFunnels tích hợp với các cổng thanh toán phổ biến nhất, giúp khách hàng mua sản phẩm của bạn một cách dễ dàng và thuận tiện.
- Các tính năng tiếp thị email: ClickFunnels tích hợp với các công cụ tiếp thị email phổ biến, giúp bạn quản lý danh sách email của mình và giữ liên lạc với khách hàng của mình.
- Các tính năng đăng ký webinar: ClickFunnels cung cấp các tính năng đăng ký webinar, giúp bạn tổ chức các buổi hội thảo trực tuyến và tương tác với khách hàng của mình.
- Thống kê và phân tích: ClickFunnels cung cấp các báo cáo và số liệu thống kê chi tiết để bạn có thể đánh giá hiệu quả của các phễu bán hàng của mình.
Ngoài ra, có một số công cụ khác để tạo ra sale funnel như Leadpages, Unbounce, Kartra, GrooveFunnels, Infusionsoft, Getresponse…. công cụ nào cũng có khả năng làm được.
Huy đã sử dụng Combo Ladipage + Mautic hoặc Ladipage + Ladiflow để sử dụng cho phễu bán hàng cũng khá ổn và đáp ứng được nhu cầu sử dụng. Đối với ai chỉ làm phễu bằng email marketing với chi phí tối giản + thích tự vọc tự cài đặt thì Combo 1 khá chuẩn vừa làm vừa vọc khá vui còn với quy mô doanh nghiệp ngoài email cần các kết SMS, ZNS, VOICE… thì combo 2 đáng cân nhắc nhé.
Dù Ladiflow xuất hiện gần đây nhưng trong quá trình làm mình được sự hỗ trợ trực tiếp thì a Trung (CTO Ladipage) và a Bình (CEO Ladipage) để kaizen trực tiếp ứng dụng tốt vào phễu nên thấy sản phẩm dần dần hoàn thiện hơn rất nhiều so với thời gian trước đây.
(Đăng ký qua link trên được tặng thêm 3 tháng sử dụng khi đăng ký gói 1 năm)
- Ladipage: Phần mềm thiết kế landing page + sale funnel của Việt Nam
- Ladiflow: Phần mềm automation email, ZNS, SMS, Voice có thể lấy dữ liệu từ Ladipage, Woocomerce, Haravan….
- Mautic: Phần mềm email marketing mã nguồn mở có thể tự cài trên hosting được.
Chỉ cần đăng ký 1 tài khoản miễn phí Ladipage cùng Ladiflow miễn phí setup cơ bản rất nhanh là bạn có thể sử dụng được rồi.
Lời khuyên:
- Khi bắt đầu bạn đừng quá quan tâm vào công cụ gì mà hãy tập trung nghiên cứu hành vi khách hàng, sản phẩm của bạn thậm chí có thể phải thiết kế hay đóng gói lại sản phẩm cho phù hợp với phễu bán hàng.
- Khi xem các ví dụ phễu đừng quá dính mắc vào nó, khi bạn hiểu sản phẩm của mình và khách hàng của mình, hiểu được nguyên lý của phễu bán hàng rồi thì hãy thiết kế ra một phễu cho riêng mình là tối ưu nhất.
- Điểm sắc bén nhất trong phễu bán hàng chính là NỘI DUNG PHÙ HỢP, hiểu đối tượng của mình đang ở giai đoạn nào, cần đọc thông tin để chuyển qua bước tiếp theo của phễu bán hàng chứ không cần viết quá dài dòng. ÍT MÀ CHẤT
- Hãy thu thập dữ liệu để tối ưu phễu, đừng dùng cảm nhận mà hãy dựa con số chính xác để tối ưu
- Nếu một phễu bán hàng chưa tốt, tiếp tục hãy tối ưu và đừng quên làm thêm nhiều phễu bán hàng khác
Bài viết này là bước cơ bản để bạn có thể xây dựng và làm chủ phễu bán hàng của mình, bạn muốn Huy chia sẻ thêm một số phễu hay ho ở thị trường Việt Nam đang dùng trong nhiều lĩnh vực khác để tham khảo không?
Nguồn tham khảo:
Sales Funnels Vs Marketing Funnels: https://www.clickfunnels.com/blog/sales-funnel-vs-marketing-funnel/
40+ Mind-Blowing Stats About Sales Funnels: https://www.autogrow.co/sales-funnel-follow-up-statistics
What Is Marketing Automation?: https://www.salesforce.com/products/marketing-cloud/what-is-marketing-automation/
