Sản phẩm đầu phễu là sản phẩm có giá trị thấp được đưa ra để tăng một bậc trong mối quan hệ của bạn với khách hàng, thường là những sản phẩm có giá trị thấp để phá bỏ rào cản đầu tiên là “chấp nhận mua một sản phẩm” bất kỳ từ bạn.
Mình từng theo dõi chỉ số các chương trình phễu đang xây dựng liệu có chuyển đổi tốt hay không hay là từ các kênh khác mang lại chuyển đổi. Để làm được điều đó phải tracking (theo dõi tỉ lệ chuyển đổi) rất chặt chẽ cũng như cân đối với chi phí quảng cáo NHƯNG vì khách hàng mới nên đôi khi ngân sách dành cho quảng cáo lại quá lớn mà sản phẩm mình làm sản phẩm cho cộng đồng nên sản phẩm chính cũng không thể nâng lên quá cao. Điều này khá đau đầu một thời gian cho đến khi đưa ra được chiến lược sản phẩm đã giúp mình cân đối được bài toán chi phí marketing tốt hơn trước rất nhiều.
Mục tiêu của sản phẩm đầu phễu
Từ khách hàng tiềm năng => khách hàng bắt đầu khi bạn bán được sản phẩm đầu tiên cho họ hoặc khách hàng chi trả tiền là thành công nhỏ bạn cần chinh phục sớm trong phễu mà bận xây dựng.
Chìa khóa ở đây là khiến cho khách hàng tiềm năng KHÔNG THỂ TỪ CHỐI sản phẩm giá thấp mà bạn đang bán, và bạn sẽ bán nó với giá cực kỳ thấp, với giá bằng chi phí, hoặc bạn có thể chỉ đủ lợi nhuận 1 ít.
Mục tiêu của sản phẩm đầu phễu là chuyển đổi chứ không phải là mục tiêu lợi nhuận, bạn chỉ cần hòa vốn hoặc lợi nhuận 1 chút là được. Hòa vốn ở đây là hòa vốn bạn bỏ ra như: chi phí quảng cáo, nhân sự, vốn sản phẩm,… vì tất cả lợi nhuận sẽ thường nằm ở các sản phẩm phía sau.
Khi khách hàng bắt đầu trả tiền cho bạn, họ thực sự đã tin tưởng bạn trong rất nhiều người bán hàng khác và vì như thế hãy bắt đầu với các sản phẩm đầu phễu không quá cao để phải đấu tranh nhiều tâm lý để mua hàng.
Giá sản phẩm đầu phễu không cao không đồng nghĩa với không có giá trị, bạn cần đưa ra một sản phẩm mà bạn có thể “chịu thiệt thòi” một chút, một sản phẩm chất lượng có giá trị và hãy cho khách hàng biết lý do tại sao họ lại mua sản phẩm này, tại sao bạn lại bán với giá này.
Chi phí có một khách hàng mới (CAC) ngày càng cao cho các nền tảng quảng cáo, chi phí marketing và sản phẩm đầu phễu hoặc phễu hoàn vốn giúp bạn tối ưu mở rộng thêm ngân sách không giới hạn và tiến đến mục tiêu tối ưu giá trị vòng đời khách hàng (CLV).
Các loại sản phẩm đầu phễu hiệu quả
Sản phẩm đầu phễu cần phải có tính thúc đẩy mua hàng, cần đơn giản và dễ hiểu, hữu dụng nữa thay vì là 1 sản phẩm bạn bán cho có bán, mua xong rồi “vứt xó”. Sản phẩm đầu phễu có thể là sản phẩm bạn có sẵn nhưng cũng có thể tạo mới, gom lại thành combo
Có lần, mình cùng anh em tạo ra 2 sản phẩm đầu phễu bằng việc gom các sản phẩm gồm: sách, sản phẩm khóa học online lại cho tổng số tiền cao để rồi giảm giá xuống còn 1 sản phẩm 500.000 và 1.000.000 và cũng thử ứng dụng hiệu ứng chim mồi để giúp cho sản phẩm 500.000 hấp dẫn hơn 1 chút NHƯNG thất bại hoàn toàn.
Sau đó anh em mới ngồi lại xem thử thực sự 2 sản phẩm này cần thiết với khách hàng hay chưa và nhận ra sản phẩm này chỉ là gom lại và quá rời rạc. Và một cuộc thay đổi sản phẩm, đổi tên gói lại để thực sự là cần thiết với khách hàng, sau đó thì hiệu quả tăng gấp đôi.
Thật sự quá bất ngờ với kết quả đó, và mình đúc kết lại thành một bài học: Lấy khách hàng làm trung tâm để tạo sản phẩm đầu phễu thực sự có giá trị và đơn giản với khách hàng là đủ.
Sản phẩm vật chất
Người dùng thường thích sở hữu một tài sản nào đó cụ thể hơn các sản phẩm hữu hình, có thể là sách, sản phẩm giá trị nhỏ, tài sản có thể sở hữu nào đó..
Có thể bán bản in sách được in ra thay vì ebook và gửi đến khách hàng với chi phí nhỏ hoặc thu phí ship để bắt đầu biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Nếu bạn dùng cách này hãy dùng một sách mà khách hàng không thể tìm được bất cứ đâu trên internet hay nơi đâu và đây cũng là cách để uy tin của bạn được nâng lên.
Trải nghiệm nhỏ
Có thể cho khách hàng dùng thử những trải nghiệm nhỏ để khách hàng trải nghiệm những dịch vụ mà bạn có thể cung cấp để khách hàng bỏ qua những rào cản về mặt tâm lý tin cậy một thương hiệu.
Một số ví dụ kèm phân tích cụ thể:
Tại các salon tóc cho nữ thì cắt tóc luôn phải là dịch vụ rẻ để khách hàng trải nghiệm tay nghề tuyệt vời từ bạn và thậm chí có thể rẻ hơn trong khu vực để thu hút khách hàng tới (du tay nghề bạn có thể tốt hơn) và lợi nhuận của bạn sẽ nằm ở các dịch vụ khác như uốn, nhuộm, duỗi…. Từ đó ta thấy giá rẻ chính là cách thức marketing tốt nhất để thu hút khách hàng tới, phần giá giảm chính là chi phí bạn bỏ ra để thu hút khách hàng đầu tiên, cắt tóc chính là sản phẩm đầu phễu để khách có được trải nghiệm nhỏ trước.
Trước đây bạn mình có 1 trang bán theme website rất tốt, mỗi ngày bạn ấy bán rất nhiều theme và khi người ta mua theme thì nhu cầu về hosting luôn có sẵn. Nhận ra nhu cầu đó bạn ấy bán thêm hosting, vps lại có sẵn khách hàng nên lợi nhuận thu lại được hoàn toàn không tốn bất cứ chi phí đầu tư nào cả, tất cả chi phí marketing đã được dịch vụ bán theme chi trả hết dù có bán hosting hay không cũng phải bỏ ra chi phí này.
Mình có 1 khóa học online để giá 30.000 khi mua xong thì sẽ được đưa vào danh sách email, mỗi ngày sẽ gửi 1 bài học qua email mỗi bài khoảng 30p cho đến 1h liên tục gửi 10 ngày, trong nội dung mỗi ngày và video sẽ seeding sản phẩm chính. Tất cả chi phí chạy quảng cáo đều lấy từ doanh thu khóa học online này bù qua thậm chí còn có lợi nhuận hơn vì càng xuất hiện nhiều trên facebook sự tin cậy tăng thì tỉ lệ đăng ký càng nhiều và mình có thể chạy suốt năm vừa tăng nhận diện thương hiệu vừa có lợi nhuận khi bán được sản phẩm chính.
Miễn phí nhưng thu cam kết
Nếu bạn chưa biết mình là ai hay chưa đọc các bài viết khác thì hãy xem nhé, giới thiệu nhanh một chút những bài viết của mình đôi khi sẽ có ví dụ và nội dung đi sâu vào trải nghiệm trong lĩnh vực đào tạo một chút.
Không có gì tuyệt vời hơn các sản phẩm miễn phí vì mình tin những gì chúng ta trao đi miễn phí đến khách hàng luôn nhận lại rất nhiều niềm tin và thiện cảm từ khách hàng.
Trong những năm làm marketing trong lĩnh vực đào tạo hay cụ thể hơn tại BKE thì các khóa học miễn phí luôn là phương thức hiệu quả để trao đến khách hàng nhiều giá trị hơn và cũng là cách thức tiếp cận tốt nhất trong các hình thức tiếp cận khác.
Và không phải một khóa học được tạo ra miễn phí để tạo phễu nhưng nếu có vì mục tiêu đó chăng nữa thì cũng cần một thái độ học nghiêm túc và làm bài tập nghiêm túc từ học viên thì những giá trị chúng ta trao ra mới có thể thu lại được những giá trị tốt nhất.
Vì thế, những khóa học hay chương trình webinar được tạo ra miễn phí nhưng bắt buộc phải thu cam kết để sau khi tham dự nghiêm túc sẽ hoàn tiền hoặc chi phí phạt để tổ chức các công tác từ thiện…. rất hiệu quả.
Cách thức này về mặt hình thức là như vậy nhưng đằng sau nó lại có những hiệu quả khác:
- Số người tham dự học sẽ chính xác hơn để chuẩn bị
- Biết được sự tin tưởng của khách hàng đối với bạn vì không phải miễn phí là có người tham dự đâu
Và đặc biệt dù là các sản phẩm miễn phí nếu xây dựng phễu tự hoàn vốn cộng với sale funnel (phễu bán hàng) thì có thu lại hoàn vốn khi phải đầu tư về quảng cáo, nhân sự… thì sau này mới mạnh tay để đóng gói phễu hoàn toàn tự động được.
Với sản phẩm khác nhau thì sơ đồ phễu marketing hoàn toàn khác nhau, bạn hãy nắm thật kỹ về mặt tư duy và cách ứng dụng còn cách làm thì cần sáng tạo và nghiên cứu kỹ hơn các sản phẩm của bạn. Nếu có bất cứ câu hỏi nào
